الاختلافات بين المفاوضة التوزيعية والمفاوضة التكاملية

عندما تكون صاحب عمل ، من المحتم أن تضطر إلى الانخراط في نوع من التفاوض ، سواء كان ذلك يشمل موظفيك أو بائعًا أو عميلًا أو مستثمرًا محتملًا. ومع ذلك ، فإن التحدي يكمن في أنك إذا لم تدخل في تلك المفاوضات باستراتيجية قوية ، فمن المحتمل أن تقبل أقل وستحصل على أقل مما استقرت عليه ، وهو وضع خاسر. لهذا السبب من المهم فهم الاختلافات بين المساومة التوزيعية والمفاوضة التكاملية ، لأنها يمكن أن تساعدك في تحديد الاستراتيجية التي يجب اتباعها ، بناءً على الموقف الذي يتخذه الشخص أو الأشخاص المشاركون في التفاوض.

عناصر المساومة التوزيعية

هناك بعض الحالات التي تتفاوض فيها على ما يعرف بالموارد الثابتة ، وهو ما يعني عادةً سعر المنتج أو الخدمة. في هذه المواقف ، قد تحتاج إلى تبني إستراتيجية مساومة توزيعية ، والتي تقوم على فكرة أن مكاسبك تعني خسارة الطرف الآخر. بعبارة أخرى ، هدفك هو التفاوض بطريقة تجعلك عندما تتوصل إلى اتفاق تكون قد استسلمت بدرجة أقل من الطرف الآخر. هدفك هو الفوز بأكبر قدر ممكن أثناء التفاوض ، وهذا يعني عادةً أنه يتعين على الطرف الآخر التخلي عن شيء ما.

لا يوجد ما يكفي لكي يحصل كل فرد على ما يريد ، لذلك عندما يحصل أحد الطرفين على شيء ما ، يخسر الطرف الآخر شيئًا ما. على سبيل المثال ، لنفترض أن السعر "الفوري" لأحد البائعين لإحدى الخدمات هو 5000 دولار ، لكن سعر "الابتعاد" هو 4800 دولار. هدفك هو جعل البائع أقرب ما يكون إلى السعر الذي تريده دون الإخلال بالصفقة. إذا جعلت هذا البائع يوافق على 4750 دولارًا ، فإن هذا البائع يخسر 250 دولارًا وتخسر ​​50 دولارًا ، مما يعني أنك تخليت أقل من الطرف الآخر.

عناصر المساومة التكاملية

هناك بعض المفاوضات التي من مصلحتك أن تجد فيها حلًا يشعر فيه الطرفان وكأنهما ربحا شيئًا في الصفقة. يُعرف هذا باسم المساومة التكاملية ، وأفضل طريقة للتفكير في هذه الاستراتيجية هي أنها "مربحة للجانبين" لكلا الطرفين. الفكرة هي أنك تتفاوض بطريقة تأخذ فيها رغبات الطرف الآخر واحتياجاته ومخاوفه واهتماماته في المعادلة. بدلاً من مجرد القلق بشأن خسارة أقل من الطرف الآخر ، فأنت تبحث عن حل يتعين فيه على الطرفين التخلي عن شيء ما لإنهاء الصفقة.

باستخدام الرسم التوضيحي السابق للتفاوض مع البائع ، ستسعى المفاوضة التكاملية إلى ضمان خسارة أنت والبائع مبلغًا متساويًا. مع أخذ ذلك في الاعتبار ، فإنك توافق على سعر 4900 دولار ، مما يعني أن البائع يخسر 100 دولار في التفاوض ، كما أنك تخسر 100 دولار. ستغادر كلاكما طاولة المفاوضات ، ويشعر كلاكما بأنكما تعرضت للخطر ولكنكما أخذتان رغبات واحتياجات بعضكما في الاعتبار.

الفرق بين المفاوضة التوزيعية والتكاملية

يتمثل الاختلاف الأساسي بين استراتيجيتي المساومة هاتين في أنه في المفاوضة التوزيعية ، لا تأخذ احتياجات الطرف الآخر في الاعتبار عند عقد صفقة. أنت مهتم ببساطة بخسارة أقل من الطرف الآخر ، وكل تركيزك على الحصول على صفقة أفضل من الطرف الآخر.

على النقيض من ذلك ، تبدأ المفاوضة التكاملية بافتراض أن كلا الطرفين بحاجة إلى الشعور كما لو أنهما تخليا عن مبلغ متساوٍ أو أنهما تناولا بالتساوي لإتمام صفقة. غالبًا ما تمتلئ المفاوضة التوزيعية بالصراع ، لأن كلا الطرفين يحتفظ بموقف مستعصٍ في محاولتهما خسارة أقل من الطرف الآخر. عادة ما تكون المفاوضة التكاملية أقل توترًا ، حيث يدخل كلا الجانبين في المفاوضات مع الاستعداد لتقديم تنازلات لتحقيق توافق في الآراء.