قائمة نفقات التسويق النموذجية

ما حجم ميزانية التسويق الخاصة بك؟ اطرح هذا السؤال على المسوق ، وستقول إنه يجب عليك استثمار المبلغ الذي يناسب وضعك ، بناءً على المزيج التسويقي المنصوص عليه في خطتك التسويقية. هذا يتطلب تفسيرا. قبل أن تتمكن من سرد نوع النفقات التي قد تتحملها ، يجب أن تفهم العناصر الأربعة للمزيج التسويقي: المنتج والسعر والمكان والترويج.

ما هو المزيج التسويقي؟

تبدأ كل خطة تسويق بتحديد الأهداف العامة لعملك. من هم العملاء الذين تريد استهدافهم؟ هل تتطلع لاقتحام سوق جديد محليًا أو دوليًا؟ هل ترغب في زيادة المبيعات ، وبناء الوعي بالعلامة التجارية ، وزيادة حصتك في السوق؟ وتشكل هذه الأسئلة الخاصة بك حيث : أين تريد العمل ليكون في واحد، ثلاث أو خمس سنوات.

بمجرد صياغة الاستراتيجية ، فإن الخطوة التالية هي معرفة كيفية - التدابير الملموسة لتحقيق أهدافك. نقطة الانطلاق هنا هي المزيج التسويقي، والذي يتألف من 4PS: المنتج، السعر، المكان و الترويج .

4Ps هي المكونات التكتيكية الأساسية لخطة التسويق. بالنسبة لمعظم الشركات ، يُعد المزيج التسويقي طريقة ممتازة لضمان وضع المنتج المناسب بالسعر المناسب في المكان المناسب مع الترويج المناسب ، بحيث يكون لدى العميل أقصى حافز للشراء.

فهم العناصر الأربعة: المنتج

يمكن أن يكون منتجك منتجًا ملموسًا (ملابس ، أدوات يدوية ، غسالة) ، منتج غير ملموس (برامج كمبيوتر ، بيانات) ، أو خدمة (استشارة قانونية ، استشارات ، تصميم مواقع الإنترنت). العامل المشترك هو أنه يلبي حاجة أو طلب العميل.

القاعدة الأساسية للتسويق هي أن جميع المنتجات لها دورة حياة. هل منتجك جديد في السوق؟ هل يعرف العملاء أن منتجك هو شيء حتى الآن؟ عادةً ما تحتاج الشركات التي لديها شيء جديد لتقدمه إلى دفع تسويقها. إنهم يحاولون تأسيس علامتهم التجارية واكتساب عملاء مخلصين. للقيام بذلك ، قد يجلبون وكالة علاقات عامة أو يدفعون مقابل إعلانات تلفزيونية باهظة الثمن لنشر الخبر.

من ناحية أخرى ، لا تحتاج المنتجات ذات الأسماء المنزلية الناضجة إلى استثمارات كبيرة تقريبًا. إذا أخرجت Kleenex علامة تجارية جديدة من المناديل ، فسيشتريها الناس دون تفكير ثانٍ ، لمجرد أنهم رأوا المنتج على أرفف المتاجر. لا يمكن قول الشيء نفسه عن شركة Acme Tissue Corp ، التي يجب أن تخصص الكثير من إجمالي إيراداتها للإعلان لتحقيق نفس الجذب.

فهم 4Ps: السعر

كم من المتوقع أن يدفع العميل مقابل المنتج؟ إذا كان المنتج يحتوي على قيمة متصورة عالية مثل حزمة إجازة لمرة واحدة في العمر أو نظارة شمسية مصممة ، فربما يمكنك دفع المزيد مقابل ذلك. من ناحية أخرى ، يجب أن يتم تسعير المنتجات ذات القيمة المتصورة المنخفضة بنفس القدر وإلا سيصاب عملاؤك بصدمة لاصقة. انظر إلى مسكنات الألم العامة: فهي تؤدي نفس الوظيفة التي يقوم بها منافسوها من العلامات التجارية ، لكن العملاء يرون أن النسخة ذات العلامة التجارية أفضل ، لذا فهي كذلك.

في العديد من فئات المنتجات ، يعتبر التسعير هو الانطباع الأول الذي يمكّن العميل من تكوين تصور حول جودة المنتج. إذا كنت بحاجة إلى تغيير هذا الانطباع ، فعليك أن تعمل بجد - وتنفق الكثير من دولارات التسويق - لإعادة وضع منتجك في السوق.

على سبيل المثال ، إذا دخل منافس منخفض التكلفة ، لكنك غير مستعد لخفض السعر ، فقد تضطر إلى إعادة تركيز جهودك التسويقية بعيدًا عن السعر ونحو شرح الفوائد الإضافية لمنتجك ، ولماذا يحصل العميل على أكثر مقابل ماله إذا اختارك.

فهم 4Ps: المكان

من أين سيجري العميل عملية الشراء؟ كيف ستحصل على المنتج أمام العميل في ذلك المكان؟ يعد التوزيع عنصرًا أساسيًا هنا ، ولكن قد يتعين عليك أيضًا التفكير في كيفية وصول العميل إلى المنتج. هل تحتاج إلى موقع ويب به عربة تسوق؟ مندوبي المبيعات؟ المخازن المادية؟

قرارات القناة لها تأثير كبير على ميزانية التسويق ونوع النفقات التي قد تتحملها. على سبيل المثال ، افترض أن شركة صغيرة تبيع خطط معدات الأطفال لإبرام صفقات مع منافذ بيع الأطفال وسلاسل البقالة الرئيسية كطريقة منخفضة التكلفة للحصول على المنتجات أمام العملاء. قد يتم تخصيص جزء كبير من نفقات التسويق الخاصة بها لتوظيف مندوبي المبيعات أو مدير العلامة التجارية ، والتواصل ، والترويج والاستعداد لزيادة حجم الإنتاج.

لنفترض الآن أن نفس الشركة اختارت بيع منتجاتها مباشرة إلى العملاء من خلال موقع الويب الخاص بها. تبدو قائمة نفقات التسويق مختلفة تمامًا وقد تشمل تطوير مواقع الويب والتصوير الفوتوغرافي وكتالوجات المبيعات والإعلانات ووسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث.

فهم 4Ps: الترويج

كيف ستوصل مزايا المنتج للعميل؟ كيف ستتأكد من تذكر رسائلك الرئيسية وفهمها؟

لا يوجد مقاس واحد يناسب الجميع لترويج الأعمال الصغيرة ، وخياراتك هنا ما دامت واسعة. هل ستزيد من رؤية المنتج من خلال نماذج المبيعات والمسابقات والعروض الخاصة؟ هل ستعتمد على المؤثرين لنشر الكلمة عن منتجك؟ هل يستجيب السوق المستهدف بشكل أفضل للإعلانات الإعلامية مثل التلفزيون أو الراديو أو المجلات؟

تستلزم كل من هذه الاستراتيجيات الترويجية نوعًا مختلفًا من نفقات التسويق ، والتي بدورها لها تأثير مختلف على ميزانيتك الإجمالية.

ما هي مصاريف التسويق؟

لا تلعب 4Ps دورًا في الإنفاق التسويقي فحسب ؛ أنها توفر مبررًا لكل بند مفرد في خطة ميزانيتك. هذه البنود هي نفقات التسويق الخاصة بك.

من الناحية المحاسبية ، يتم تعريف مصاريف التسويق على أنها مصروفات تتعلق مباشرة ببيع منتج أو خدمة أو علامة تجارية. قد تتضمن فئات الإنفاق التسويقي مواد الدعاية المطبوعة وإعلانات الصحف ورواتب فريق التسويق وتكلفة إعلانات Facebook.

إذا كانت النفقات ضرورية لتشغيل حملتك ، لكنك ستتكبدها بغض النظر عما إذا كنت تبيع المنتج ، فإنه يتم تصنيفها كمصروفات تشغيل. القرطاسية والمرافق والتأمين والإمدادات هي نفقات تشغيلية. هذه التكاليف ضرورية للحفاظ على الأضواء.

الآن بعد أن فهمت ماهية نفقات التسويق ، انظر إلى أنواع محددة من نفقات التسويق التي قد تواجهها شركتك الصغيرة.

تكاليف البيع الشخصية

عندما يبيع مندوب مبيعات فردي منتجًا من خلال التحدث مباشرة إلى أحد العملاء ، فهذا بيع شخصي. قد يتعامل أصحاب الأعمال مع هذه المهمة بأنفسهم في الأيام الأولى ، ولكن عادة ما يتم التعامل معها من قبل محترفين ذوي خبرة لديهم المهارات اللازمة للعثور على عملاء محتملين ، وتأهيلهم لإمكانات أعمالهم ، والتخطيط لنهج المبيعات ، وتطوير علاقة طويلة الأمد.

فيما يتعلق بميزانية التسويق ، يجب أن تأخذ في الحسبان تكلفة تعيين مستشار مبيعات وإعداده وتدريبه ، بالإضافة إلى حساب الراتب. يعمل العديد من مندوبي المبيعات على العمولة مما يقلل من المبلغ الذي تحتاج إلى تخصيصه في ميزانية التسويق ، على الرغم من أن العمولة ستقلل من إجمالي إيراداتك عند إجراء عملية بيع. خيار آخر هو الاستعانة بمصادر خارجية لوظيفة المبيعات إلى وكالة مقابل رسوم ثابتة أو على أساس الأداء.

البيع الشخصي هو إستراتيجية "دفع" لأنك تأخذ المنتج إلى العميل. للحصول على أفضل النتائج ، لا تنسَ حساب تكلفة بطاقات العمل وكتيبات المنتجات ، وتكلفة تطوير نصوص المبيعات ليتبعها مندوبو المبيعات لديك.

موقع الكتروني ورقمي

يمثل موقع الويب الخاص بك ، والمدونة ، والرسائل الإخبارية ، ووجود وسائل التواصل الاجتماعي استراتيجيات "جذب" ، مما يعني أنها تحاول إثارة الاهتمام بما يفعله عملك و "جذب" العملاء نحو العلامة التجارية. غالبًا ما تمثل استراتيجيات السحب أرخص أشكال الإعلان.

تصميم موقع على شبكة الإنترنت له مصروفات أولية أولية ، ولكن يمكن القيام به بثمن بخس إذا كانت الأموال قليلة بمجرد تشغيل موقع الويب ، تميل تكاليف الصيانة المستمرة إلى الانخفاض. عادةً ما تتعلق أكبر تكلفة بالموظفين أو المستقلين الذين توظفهم لتخطيط وكتابة المحتوى الخاص بك واستراتيجية تحسين محرك البحث. إذا قمت بذلك بنفسك ، فهناك قيمة زمنية مرتبطة بالمصروفات. قد يكون من الأرخص إحضار المساعدة الخارجية وتوفير وقتك لمزيد من المساعي الإستراتيجية.

لجان وكالة الإعلان

إذا كنت جديدًا في مجال التسويق ، فإن التعاقد مع وكالة إعلانات هو الخطوة الأولى الواضحة نحو نشر رسائلك. تقدم وكالات الخدمة الكاملة نهجًا جاهزًا ، وإدارة الإعلانات التلفزيونية ، وإعلانات الراديو ، وطواقم الأفلام ، والإعلانات المطبوعة ، والكتيبات ، وكتابة الإعلانات ، وإنشاء حركة المرور نيابة عنك. عادةً ما يتم تحصيل الرسوم بناءً على الوقت الذي تقضيه في الحملة أو حسب العمولة بناءً على نفقاتك الإعلانية السنوية.

إذا لم تمتد ميزانيتك إلى وكالة ، يمكنك إدارة الحملة داخليًا. يجب أن تتناول أي خطة وسائل الإعلام التي تنوي استخدامها - اللوحات الإعلانية وإعلانات النقل والمواقع الإلكترونية والصحف والمجلات الاجتماعية والتجارية والتلفزيون والراديو والسينما وما إلى ذلك - وتدفع لمزود الوسائط مقابل المساحة. ميزانية لتوظيف المصممين ومؤلفي الإعلانات لتطوير العناصر الإبداعية إذا لم تكن لديك هذه القدرات في المنزل.

حتى مع اتباع نهج DIY ، يمكن أن يستهلك الإعلان جزءًا كبيرًا من ميزانية التسويق الخاصة بك.

الحملات المباشرة والطباعة والبريد

إذا كنت تعتقد أن الطباعة قد ماتت ، فكر مرة أخرى. وجدت الأبحاث باستمرار أن المستهلكين يفضلون البريد العادي على طرق الإعلان عبر الإنترنت. عندما تتم بشكل استراتيجي ، يمكن أن تكون الحملات المباشرة وسيلة فعالة من حيث التكلفة لزيادة الإيرادات لعملك.

يتضمن البريد المباشر أي شيء يصل إلى ممسحة العميل بما في ذلك النشرات والبطاقات البريدية وخطابات المبيعات والقسائم والعروض الخاصة والكتالوجات والكتيبات. إذا كنت قد تلقيت في أي وقت مضى طلب بطاقة ائتمان تمت الموافقة عليه مسبقًا أو نشرة إعلانية من وسيط عقارات يخبرك بالقيمة السوقية الحالية لمنزلك ، فهذه حملة بريدية مباشرة.

توخى الحذر عند وضع الميزانية لهذه العناصر. في حين أن قطع البريد المباشر يمكن أن تكلف أقل من 30 سنتًا لكل بريد ، فقد تضطر إلى إنفاق أكثر بكثير عند إعداد الحملة. تكلف القوائم البريدية أموالًا ، وما لم يكن لديك بالفعل بيانات عن عملائك المستهدفين ، فسيتعين عليك شراء هذه السجلات. أنت بحاجة إلى مصمم وكاتب لتجميع الأدبيات ولا تنسى تكاليف الطباعة التي تختلف حسب حجم ولون وجودة قطع بريدك.

تقوم بعض الشركات بالكثير من هذا داخليًا وينتهي الأمر بالدفع فقط للطباعة والبريد.

رواتب ورسوم التسويق

يمكن أن تكون تكاليف الموظفين كبيرة إذا قمت بتعيين فريق تسويق داخلي. قد تحتفظ الشركات الكبيرة بالعديد من المتخصصين تحت شعار التسويق مثل مدير التسويق ومدير المحتوى ومصمم الرسوم ومساعد التسويق عبر البريد الإلكتروني والمسؤول الصحفي ومدير الوسائط الاجتماعية. لذلك ، يمكن أن تصبح النفقات العامة واسعة النطاق.

يوفر توظيف متخصصين مستقلين لرعاية هذه الوظائف بديلاً منخفض التكلفة إذا كان المال شحيحًا.

أبحاث واستطلاعات العملاء

على الرغم من أن أبحاث السوق تبدو باهظة الثمن ، إلا أنه يمكنك الحصول على الكثير من البيانات بتكلفة زهيدة من الإنترنت ومجلات الصناعة. الاستطلاعات عبر الإنترنت مثل تلك التي أجراها Survey Monkey سريعة وغير مكلفة ويمكن أن تقدم معلومات قيمة حول احتياجات العملاء وتفضيلاتهم.

إذا كنت تفكر في إطلاق قطعة شوكولاتة جديدة ، على سبيل المثال ، يمكنك إرسال استبيان سريع إلى عملائك يسألهم عن النكهات التي يفضلونها والمبلغ الذي يرغبون في دفعه مقابل قطعة عادية الحجم.

تصبح أبحاث السوق استثمارًا كبيرًا عندما تحتاج إلى تفاصيل مخصصة. الميزانية في أي مكان من 15000 دولار إلى 35000 دولار لتقرير يغطي أداء السوق ، واتجاهات المنتجات المنافسة ، والبيانات المقطوعة حسب قطاع الصناعة أو داخل مناطق أو مجموعات سكانية محددة.

قائمة بكل شيء آخر

نظرًا لأن أهداف كل شركة فريدة ، تختلف قائمة نفقات التسويق التي تتكبدها. فيما يلي بعض نفقات التسويق الأخرى التي قد تواجهها:

  • تطوير العلامة التجارية: الشعار ، والعلامة التجارية المرئية ، ونبرة تطوير الصوت

  • بطاقات العمل

  • خدمات الاستشارات التسويقية

  • تطوير القسيمة

  • نظام إدارة محتوى الموقع وإدارة الملفات

  • الهدايا والعينات للعملاء

  • التسويق بالفيديو

  • يعرض المعرض التجاري

  • الرعايات

  • علاقات عامة

  • تطوير الاقتراح وتقديم العطاءات

  • الشبكات

  • حضور الحدث

  • تكاليف التصميم

  • مصاريف السفر

  • أدوات أتمتة التسويق

  • تحليلات

فقط تأكد من تضمين كل تكلفة تسويق في ميزانية التسويق الخاصة بك وتتبعها بعناية. خلاف ذلك ، سيكون رقم عائد الاستثمار الخاص بك غير دقيق عند تقييم العوائد التي تحصل عليها من حملاتك التسويقية.